上月，马自达wagon降价4万元的行情全国蔓延，这究竟是厂商行为还是经销商行为？笔者从不同渠道得到了不同的答案。据经销商透露，一汽马自达主机厂下发wagon降价软文的同时亦反复叮嘱经销商——只可宣称经销商行为，切不可承认官方降价。因此在各大城市的马自达wagon消息中，我们见识的都是“优惠”两字，而非“降价”。 

    我们如何判别一款车是否为官方降价？笔者认为，首先取决于全国各大城市是否统一执行此指导价，其次，优惠活动背后的利润损失有谁来承担。因此，一汽马自达经销商在不承担降价损失的同时，全国统一执行此项“优惠”活动，其实质就是官方降价。厂商妄图保存马自达品牌价值，稳固马自达价格链的企图无意是自欺欺人，如今这种现象在中国市场愈演愈烈，尤为突出的就是东风日产。

从今年年初至今，东风日产实质官方降价已达3次，但没有一次是承认官方降价的——

第一次为“东风日产腾飞07，挚诚巨惠”活动 

  俗称315活动，时处上海车展前夕，各大厂商纷纷抛起第一次官降浪潮之时，东风日产抵不住市场压力采取的反击自卫战。

第二次为“轩逸周年庆 圆梦1＋1”的大型回馈活动

  在轩逸优惠近万元已是事实的情况下，为了给07新轩逸制造舆论，消耗新春轩逸的库存，回应竞品降价狂潮，发起的一场有组织有计划的“优惠”活动。

第三次为07款轩逸降价增配上市

  高调宣布07轩逸的增配上市，低调宣传降价的背景。 

  无论是腾飞活动还是圆梦活动，在补贴了经销商利益，全国统一让利优惠的情况下，东风日产仍不承认其是官方降价。看来品牌价值的长远利益远高于短期的销售利益。

笔者从某经销商市场部得到一份东风日产07腾飞活动店头术语：

注：本次活动是东风日产会合各专营店伙伴共同乘胜追击，突击市场的绝佳机会，请各店销售经理、市场经理会同销售顾问务必高度重视，认真学习本话术，并结合总部之前下发的各车型话术，将各车型的销售推向新的高峰。 

Q：东风日产为什么现在推出“东风日产腾飞07，挚诚巨惠”这样的一个活动？是不是因为其他厂家都开始降价，东风日产也跟着降价？ 

A: “东风日产腾飞07，挚诚巨惠”活动与其他厂家近期的降价行为是完全不同的。 

首先，活动目的不同。类似上海通用别克降价、上海大众的E计划，都是厂家迫于眼前的销售压力被动推出的纯粹降价行为。而 “东风日产腾飞07，挚诚巨惠”活动是基于今年年初东风日产累计销售突破50万台，2007年1-3月东风日产全国销售排名由06年第九迅速提升到第七，形势一片大好的情况下乘势追击来实现2007年30万台销售目标，同时将产销规模扩大带来的成本降低回馈广大关心和支持东风日产的客户，从而主动推出的回馈客户、挑战30万高目标的大型全车系优惠行动； 

其次，活动内容不同。通用、大众推出的降价行动都只是将原本就很高的厂家指导价名义上降低，而降价后的价格跟降价前的终端成交价比较，降价后的价格还要高一些。所以类似这些都无非是一种噱头和炒作，对客户却没有真正意义上的实惠。而“东风日产腾飞07，挚诚巨惠”是推出了3款改款车——天籁新春版、轩逸新春版和TIIDA 07款，增加科技装备的同时给出优惠价；1款新车——“骊威”即将于上海车展正式上市；5个安心服务（质量安心承诺、费用安心承诺、修后安心承诺、时间安心承诺、紧急救援安心承诺）。所以从为客户提供最佳乘用车价值的角度出发为客户提供实实在在的真情回馈。 

Q：天籁还会降价吗？ 

A:天籁上市以来凭借领先的技术和出色的设计赢得了消费者的欢迎，到现在已经有逾十万保有用户，良好的口碑和产品优势使天籁一直保持良好的销量，不需要太多的降价刺激。

而且为了造出这款高技术含量、高质量的车，制造成本也比某些还在用过时的中级车技术的所谓高级车高很多，比如说天籁的原装进口V型6缸发动机，比凯美瑞的国产四缸发动机的成本要高得多。天籁现在的价格是很实在的，并没有多少降价空间。

说实在话，天籁这样的技术和设计，再加上丰富的人性化配备，现在的价格已经很实惠了。 

Q：230JK为什么没现车？ 

A：天籁230JK性价比非常高，您看中这款车很有眼光。 

由于太受欢迎，目前230JK供不应求，所以暂时没有现车，不过我们会立刻和厂家联系，一定尽快帮您提到车，不会让您久等的。 

  不久的事实证明，厂商行为完全是一派胡言。鄙视通用、大众的东风日产重复着对手的“噱头和炒作”，官降之时暗降不断。骐达、颐达在让利1万元的官方活动下仍可优惠2～3千元；天籁也不覆当年之勇，降价3万的事实即可证明提车等待只是产能和库存的不足……

从厂商角度来看，好的市场策略决定生存。 

  如今的市场早已进入买方市场，而消费心态仍处于卖方市场与买方市场交接之处。市场竞争的加剧是市场形态转化的催化剂。从一定程度上说，在不完全成熟的消费心态下，卖方的姿态决定成败。 

  我们可以说马自达、日产的价格政策是成功的，群起的经销商降价活动不但深化了品牌强度，更增强了品牌记忆度和联想性，通过实降却不降的语术保住了品牌价值，稳固了产品链，也打击了对手。 

  为何暗降不断的状况，某些厂商迟迟不愿官降？正是基于品牌形象与新款车型的定价吧。官降成则已，不成则溃败。短期的利益如不能弥补长远品牌力的下降，官降带来的灾难将是毁灭性的，因此，鲜有车型会为了单一的暗降成风而官降，更是伴随着新款的推出等一系列因素来降低风险。

从经销商角度来看，现在的赔本是为了今后的不赔本。
 
  据大多数经销商提及，如今卖车基本都是亏本的，每卖一辆就要亏上千甚至万元，尤其是年底销量评估前夕，经销商更是赔了老本不惜甩货，为了就是达到某个量，好从厂商处得到一笔考核奖金弥补全年的损失。所以，什么价格监控都是厂商玩的把戏，实际优惠的价格全是他们默许的。但是每当官方降价之时，最高兴的莫过于经销商，官降带来的时效性带来了销量的提升，也转嫁了经销商的利润损失。

从消费者角度来看，要透视事物的本质 

  官方降价实质是厂商拿品牌价值与销售压力衡量下的博弈，正是这种心态的存在决定了官降的不彻底性。因此，购车切不可选择刚刚官降时期。 

  并非不降价的车就是好车，不降价的品牌就是有价值。饥饿销售是黔驴技穷的厂商想出来的新型销售手段，针对的是不成熟的消费心理，也是有悖于买方市场规则的反现象。笔者认为，这种现状只能盛极一时，必将遭到市场的淘汰。因此，消费者大可不必理会加价提车。 

  金九银十只是前兆，11、12月才是黄金购车时期。金九银十是各大厂商最活跃时期，11.12月是经销商最活跃的时期。首先，消费者购买的直接方为经销商，而非厂商，其次，年末为了冲击销量挽回全年损失，经销商必定不计血本抛售，因此11.12月才是消费者购车的最佳时期。