自东风日产3月12日公布了逍客售价后招致了网友的大肆申讨，这款被寄予厚望的车，媒体早期预测的14～20万元预售价，最终还是没能拉住东风日产的高价策略。先期上市的2.0L排量车型是否为将来1.6L排量车型低价上市，铺垫好高开低走的道路？笔者为您解密逍客定价背后的困局。 

    一、跨界跨级别之惑，重演轩逸故伎。 

    逍客的级别定位，为消费者困惑。厂家的表态一直在强调其“跨界”的设计概念。事实上，你可以简单将逍客理解为一款，把底盘升高、增加4驱功能的具备轿车特性的紧凑级SUV产品。
 
    类似情况也曾在轩逸上有所体现，从4610/1700/1510MM的车身外廓尺寸看，轩逸是款标准的紧凑级产品，而2700mm的轴距尺寸，又让其具备了进入中级车细分领域的可能。类似的模糊定位，某种程度上有取巧的一面，当然也体现了日产的设计理念。定位在紧凑型级别意味着价格不能太高，也就是单一车型利润相对减少，而中级车水准的轴距优势则提升了产品看点。如果定位在中型车级别，价格可以高点，单车利润较高，但由于与中型车相比其尺寸不具优势，销售量将萎缩。总体利润也会受到限制。最后东风日产给轩逸匹配了2.0L这个跨级别使用的排量。并先期上市。此次逍客无疑也采取这种上下通吃的排量策略。 

    二、高开低走速腾、轩逸成功案例在先，跨级别定价的营销策略屡试不爽 。 

    笔者认为东风日产逍客的定价诚如众网友所指责，确实有些偏高，但这也许是厂家有意而为，采取速腾、轩逸等高开低走的策略。 

    首先让我们来回顾一下高开低走的两个成功案例：速腾、轩逸。2006年一汽大众速腾上市的情况。我们会惊奇的发现2006年4月09号一汽大众只公布了首批上市车型即2.0L和1.8T车型当时的价格区间为17.38~21.68万元。随后2006年5月25日立即发布了1.6升车型售价：14.98~16.28万元。从当时的情况来看：首批上市的2.0L和1.8T排量车型共计八款产品。价格分布均匀，车型众多大有一汽大众主推车型之势，随后上市的1.6车型仅有2款车型，感觉很像配角。但根据中国汽车工业协会的数据显示实际的销售情况这2款1.6车型占到了整个速腾销量近70%（2007年上半年速腾1.6销售2.2万多辆,同期1.8T仅售出3700多辆）。而车型众多的1.8T车型销售份额却只有可怜的10%。 

    同样回顾一下2006年8月24日东风日产轩逸上市,首批上市的车型也为2.0 升共3个车款,售价16.78~19.98万元。但当时销量平平，根据中国汽车工业协会的统计，从2006年8月到2006年12月，轩逸总计售出15267辆。但当时市场出现的优惠幅度较大，随后东风日产不动声色的推出了一款售价14.38万元的1.6L车型，月销售量也大幅增长到5000辆/月。虽然东风日产一直未公布1.6L车型的具体销量，但从07年市场表现来看，轩逸2.0 L车型销售一直乏软，常年大幅优惠上万元。 而1.6车型优惠幅度较低且稳定，均在3000~4000元左右。从市场优惠的幅度我们可以发现2.0 车型实际处于滞销状态。（热卖中的车型完全没必要大幅降价促销，这也是我们很少听到热卖的迈腾顶配促销，而滞销的迈腾手动挡低配车型确出现上万的优惠的原因）。 而从东风日产4S店的销售情况看也证实了1.6L车型占据着轩逸销售主力的地位。到了2007年8月中旬07款轩逸上市 1.6L排量车型也不过两个车款，而2.0L车型确多达6款。 

    从上面速腾和轩逸的例子来看，引申到的一个问题，为什么占销售主力的1.6L速腾和1.6L轩逸却均只有两个车款，而销售份额不高的速腾1.8T及轩逸2.0L车型却拥有众多车款。厂家不是给自己制造不必要的生产麻烦吗？ 

    答案当然不是。一汽大众和东风日产先期推1.8T或2.0L大排量车型为提升单一车系的品牌形象。这样做的好处显而易见，在老百姓心目中留下了贵的印象，也留下了高品质的印象。而当速腾和轩逸推出1.6L车型时，价格下探到14万元，与之前高配车款的价差会给消费者高品质、低价位的良好性价比卖点，殊不知1.6L车型配置少的可怜，已经谈不上什么高品质，豪华的概念。但是消费者现成的印象确能带动销量。而逍客也正是借鉴了之前轩逸的经验。 

    三、本意竞争两厢紧凑型轿车，奈何CR-V炙手可热，厂家起贪念。 

    笔者从东风日产高层了解到东风日产逍客在制定策略之时，其实并未考虑与东风本田CR-V竞争，而是把竞争对手锁定为两厢紧凑型轿车。相对来说这样逍客具有空间和高离地间隙的优势。但是这样要求逍客的价格必须向两厢紧凑车型轿车价格靠拢。相对来说单车利润较少，厂家自然不情愿。 

    奈何中国SUV市场形势大好，东风本田CR-V炙手可热。在07年由于紧凑型SUV车型缺乏，东风本田CR-V一车独大，市场长时间持续加价现象，利润可观。而东风本田CR-V在紧凑型SUV几个竞争对手：北京现代途胜、东风悦达起亚由于车型相对老气，无法真正叫板东风本田CR-V的统治地位。但其国际市场上的竞争对手丰田的RAV4 、三菱的新欧蓝德、现代的新胜今年并无国产计划。导致今年紧凑型SUV市场只能眼睁睁的看着东风本田CR-V独秀。作为东风集团下的东风日产虽然暂时没有与CR-V直接竞争的车型，但显然手中有一张接近SUV车型的牌，这就是逍客。在本田CR-V加价热销和高利润的诱惑下。东风日产自然不愿只守着原计划的两厢紧凑车型轿车市场。而是想兼顾两厢紧凑车型轿车市场同时从紧凑型SUV市场中也分一杯羹。所以看到东风日产首批上市选择了2.0L排量，并且两款四驱车型售价都在20万元以上，从价格上直接与东风本田CR-V2.0L车型“叫板”。 

    四、两家通吃不现实,逍客恐陷定位困局。 

    虽然之前很多媒体和网友热议逍客的竞争对手将直指东风本田CR-V。但那只是一厢情愿的比较。乍看之下逍客和CR-V一样拥有相似的产品卖点。但东风本田CR-V无论长/宽/高都比东风日产逍客大一级别，相比紧凑型级别的两厢车空间优势明显。（东风本田CR-V出自本田思域的紧凑级平台，故与紧凑级两厢轿车对比空间。）而我们查看下面的表格会发现，逍客的尺寸与紧凑级两厢轿车极为接近，对比两厢福克斯的各主要尺寸，会发现逍客除了车高具有一点点优势外，其他车长、车宽和轴距逍客均不如两厢福克斯。这说明相对紧凑级两厢轿车，逍客并不具有SUV宽敞的空间优势。 
 

逍客、两厢福克斯、本田CR-V尺寸对比：

车型	逍客	两厢福克斯	本田CR-V
长（mm）	4315	4342	4530
宽（mm）	1783	1840	1820
高（mm）	1606	1500	1680
轴距（mm）	2630	2640	2620

    总结： 

    如果逍客单一的认定抢占两厢紧凑型轿车的市场，那么应该选择1.6L和2.0L车型同步上市，并且价格与两厢紧凑型轿车价格接近。利用其空间和高离地间隙的优势自然能吸引一大批购买者。可惜东风日产放弃了这个想法，选择了先上市2.0L排量车型，并且价格上拉至21.98万元。无疑让购买紧凑型轿车价格区间的车主听其价格而弃之，而购买紧凑型SUV的车主又因其空间过小而选择其他车型。最终让逍客处于两边都无法吸引消费者的尴尬局面。