——Che168专访东风标致广佛区销售总监刘骥

 
在全球经济环境低迷的情况下，在业内人士均认为国内车市“寒冬”的环境中，笔者特采访了东风标致销售部广佛区销售总监刘骥先生，了解东风标致系列车型目前在国内市场的销售情况以及在此经济环境下未来的销售计划等。

之前有同事在参加东风标致广州经销商联合举办的活动中与刘总碰过面，同事介绍，刘总是一位年轻干练且平易近人的职业经理人，在采访的当天与刘总首次见面果然不虚。据刘总介绍，以他为例的东风标致大区同事办公都在当地的网点中走动，直接走到一线了解东风标致的销售情况，若在网点中发现问题也能及时解决。就东风标致品牌车型在国内的销售情况、未来的计划等，刘总为我们以及广大消费者作出了以下解答。

Che168：东风标致在广州地区有4家4S店，截至12月中旬，广州的整体业绩如何？

刘总：在东风标致的销售系统中，目前在广东的销量占全国总销量的10%。中国去年全国的乘用车的数量为500多万，广东占了其中的60万，是全国总销量的12%－13%。相对来说，东风标致在广州市场的销量还是稍微有点落后的，这是因为一方面日系品牌车型在广东地区特别强势，另一方面，我们的美誉度的传播还有欠缺。东风标致在广东市场10%的销量并没有达到我们的期望值，不是应有的贡献率。

标致具有120年的品牌历史，是一个很有文化、很有内涵的品牌。目前我们在广州地区主要的任务就是提高品牌形象，让大家知道东风标致这个产品的美誉度，而要为东风标致争得这些美誉度，我们目前要在三个方面下功夫。首先是东风标致与车友的互动，我们将继续增加一些车友讲座、自驾游等各种联谊活动，来传播东风标致的口碑。另一方面是东风标致的产品，我们要让客户在使用我们的产品过程中觉得东风标致的产品是值得信赖的。最后是东风标致的服务，要让客户觉得我们是值得信赖的。特别是在现在全球金融海啸的大环境下，客户要不要买车，关键看他相不相信你的产品，相不相信你的服务，相不相信你的质量。

东风标致于2004年成立之始，我们就有一个一直不变的口号，叫“值得信赖的狮子”，这是我们自始至终贯穿的一个服务的主线。04年东风标致上市的时候，中方和法方就有这样的原则——拿出最好的产品，做出最好的质量来服务中国市场，我们的市场为什么在04年以来就已经非常好，一炮打红，那是因为我们始终保持质量这一关。

Che168：目前207已经上市，整个东风标致产品线实力得到了加强，对经销商来说，明年肯定是非常有挑战性的一年。明年广州地区207与307的销售任务大概是怎么分配的呢？

刘总：东风标致一直以来都以307为主打产品，明年也不例外。据我们统计，A级车在整个乘用车的销售总额中占了三成以上的份额，而207这个级别仅占到总销量的1成多，这使得东风标致还要把重点放在307上。就307来说，中国人的传统思想观念决定了其在购车的时候选择三厢307的机率要比两厢大，因此在307系列中，三厢的销售量也比两厢的要大一些。

Che168：现在中级车的竞争非常激烈，如速腾、TIIDA、马自达3、思域等在广州地区的竞争是非常激烈的，请问东风标致明年会采取什么样的措施来保证307在这么激烈的竞争环境下取得良好的业绩呢?

刘总：还是得在美誉度方面下功夫。之前我们做过一个市场调查，访问了1000名购买了竞争品牌车型的用户，其中知道有东风标致307这款车型的用户达97%，但是在最终做选择的时候他们并没有购买我们的产品。这说明标致车系在国内市场中知名度非常高，但是美誉度比较缺乏，除了安全性外，标致车还没有一种更鲜明的特点表现出来，让消费者在购车过程中把它列入选择行列。当然，东风标致车型的安全性是所有同级别车型中最好的。

不过也许大家觉得东风标致在安全性之外就没有其他更好的口碑，其实它的操控性和经济性也非常不错。譬如一般的日系车、美系车都是5000公里换一次机油，而东风标致的产品却是15000公里换一次油。我们换一次油的成本是500块钱，日系车换一次油300块钱，但是在很多的口碑传闻中，307换一次油要500块，没有考虑到要多久才需换一次。东风标致的产品在15000万公里中只要花500块，而日系车却需要花900块，这样算我们的质量和成本等亮点就出来了。东风标致在发动机的齿轮箱、变速箱这些方面都做得非常好，因此也没有必要提前去做保养。这是东风标致在经济性中一个优势，但由于我们没有去做过多的宣传和推广，所以在传播过程中存在一些误区，这反而成为一种销售劣势。结合这几种误区，我们的美誉度暂时还没有突出的方面，如果这些方面做好了，那么用户一想到307的操控性、经济性等，就肯定把它纳入购车的第一选择。

Che168：本次207首付仪式做的相当好，以后会不会多些举行这一类型的活动

刘总：肯定会的。东风标致207的这次交付活动是厂家协调的活动，目前东风标致在广州地区有四家网点，如果指望其中一家来协调其他三家都不现实，我们这次207的新车交付活动不是一家一家网点来做，而是找了一个第三方的场地，4家一起联合参加。通过这种方式，可让4家东风标致网点的市场部经理、销售部经理能够更加的沟通、协调，相关人员也有一个磨合，一个了解。这次活动做起来大家感觉还不错，以后慢慢地就有第二次、第三次……这样也就可以形成一个整体的宣传攻势，这种影响力不是他们其中一家经销商可以媲美的。如果单纯的一家经销商，显然影响力和效果都不够。比如这次207的首付仪式，如果是单单一家经销商做的话，场地费用、人员配置这些成本都非常高，所以联合起来，对品牌推广和整合资源方面是非常好的。

Che168：营销离不开广告，但广告不是营销的全部，在国内这么多的平媒、网媒，电视、电台等，刘总认为哪些媒体对汽车的宣传更有效？

刘总：按照社会趋势来说，网络媒体的发展应该是最不错的，像现在我们和广州地区的几家主流汽车网站都有不错的合作关系。应该说，上网的大多都是年轻人，而年轻人正是我们未来的销售对象，现在的人买车，都有先上网查查所要的品牌、车型、价格、优惠的习惯，以及进行所需车型的各类对比，然后才是到店试驾谈价格最终成交，这是目前的大趋势。至于报纸，应该在对品牌的形象宣传方面有帮助，但报纸的时效性相对网络来说要低一些。


che168：非常感谢刘总在百忙之中抽空接受我们的专访，我们期待东风标致在广州市场有更好的表现，同时祝愿标致这个百年品牌走得更好，更远。